Eigentümeranfragen über die Website: 7 Hebel, die wirken

1. Warum die Website bei der Akquise so wichtig ist

Bevor ein Eigentümer einen Makler anruft, informiert er sich online. Er sucht nach Maklern in seiner Stadt, liest Bewertungen, schaut sich zwei oder drei Websites an und vergleicht. Erst wenn ein Auftritt überzeugt, meldet er sich.

Wer diesen ersten Eindruck unterschätzt, verliert Aufträge an Mitbewerber, deren Website besser wirkt, auch wenn diese in der Vermarktung nicht besser arbeiten. Oft ist die Vorauswahl schon getroffen, bevor das erste Gespräch stattfindet.

Drei Aufgaben, die jede Makler-Website erfüllen muss

1. Vertrauen aufbauen. Eigentümer müssen schnell erkennen, dass sie hier seriös und kompetent beraten werden.
2. Die Anfrage leicht machen. Der erste Kontakt sollte so wenig Hürden wie möglich haben.
3. Wissen, worum es geht. Schon vor dem ersten Telefonat sollten Sie wissen, mit wem Sie sprechen und was der Eigentümer vorhat.

An der ersten Aufgabe arbeiten die meisten Makler bereits. Bei der zweiten und dritten hapert es oft. Ein allgemeines Kontaktformular fragt kaum etwas ab, und Eigentümer, die erst über einen Verkauf nachdenken, finden keinen passenden Einstieg. Gerade diese Eigentümer sind aber wertvoll, weil viele von ihnen einige Monate später tatsächlich verkaufen.

2. Die 7 Hebel im Überblick

#	Hebel	Aufwand für die Einrichtung	Wofür er sorgt	Pflicht oder Kür
1	Bewertungsanfrage für Eigentümer	mittel bis hoch	erreicht Eigentümer in der frühen Überlegungsphase	Pflicht
2	Eigene Seite für Verkäufer	mittel	spricht Eigentümer gezielt mit ihren Fragen an	Pflicht
3	Lokaler Marktbericht	mittel, danach regelmäßige Aktualisierung	Kontakt zu Eigentümern, die noch nicht verkaufen	Kür
4	Mehrstufiges Kontaktformular	gering bis mittel	vollständige Anfragen mit klarem Anliegen, weniger Spam	Pflicht
5	Echte Vertrauenssignale	gering, aber laufend	Eigentümer wählen Sie in der Vorauswahl	Pflicht
6	Anbindung an die Maklersoftware	einmalig mittel bis hoch	keine Anfrage geht verloren, schnelle Reaktion	Pflicht
7	Folgekontakt per E-Mail	mittel	Sie bleiben präsent, bis der Eigentümer verkauft	Kür

3. Hebel 1: Bewertungsanfrage als Einstieg

„Was ist meine Immobilie wert?“ ist eine der ersten Fragen, die sich Eigentümer stellen, wenn sie über einen Verkauf nachdenken. Wer diese Frage auf der eigenen Website beantwortet, erreicht Eigentümer früh, bevor sie bei großen Bewertungsportalen oder bei Mitbewerbern landen.

Drei Wege zur Bewertung auf der Website

Variante	So funktioniert sie	Aufwand und Kosten	Stärke
Anfrage mit persönlichem Rückruf	Eigentümer beantwortet Fragen, Sie melden sich mit einer Einschätzung	gering, keine laufenden Lizenzkosten	sehr persönlich, direkter Gesprächsanlass
Automatische Wertspanne über einen Anbieter	Dienste wie Sprengnetter oder PriceHubble berechnen eine Spanne aus Marktdaten	laufende Lizenz plus Einrichtung	sofortiges Ergebnis, wirkt professionell
Eigene Umsetzung mit Schnittstelle	eigene Fragen und eigene Logik, Daten über eine Schnittstelle	höchster Aufwand	volle Kontrolle über Ablauf und Darstellung

Anbieter wie Sprengnetter und PriceHubble bieten Werkzeuge an, die sich in Makler-Websites einbinden lassen. Welche Variante passt, hängt davon ab, wie Sie arbeiten. Wer den persönlichen Kontakt in den Vordergrund stellt, fährt mit der Anfrage und dem Rückruf oft gut.

So läuft eine Bewertungsanfrage ab

1. Der Eigentümer kommt über Google, eine Empfehlung oder eine Anzeige auf Ihre Website.
2. Er sieht einen klaren Einstieg wie „Immobilie kostenlos bewerten lassen“.
3. Er beantwortet einige Fragen zu Lage, Größe, Baujahr und Zustand, verteilt auf mehrere kurze Schritte.
4. Am Ende gibt er seine Kontaktdaten an.
5. Er bekommt eine Bestätigung und, je nach Variante, eine erste Wertspanne oder einen Terminvorschlag.
6. Die Anfrage landet automatisch in Ihrer Maklersoftware.

Was eine gute Bewertungsanfrage auszeichnet

• wenige Fragen, verteilt auf mehrere kurze Schritte statt einer langen Liste
• eine Fortschrittsanzeige, damit der Eigentümer weiß, wie weit er ist
• eine realistische Spanne statt eines scheinbar exakten Werts, denn ohne Besichtigung ist mehr nicht seriös
• der Hinweis, dass eine genaue Bewertung einen Termin vor Ort braucht
• ein klares Angebot für das persönliche Gespräch
• ein sauberer Umgang mit Daten, mit Hinweis zum Datenschutz und nur den nötigen Pflichtfeldern

4. Hebel 2: Eine eigene Seite für Verkäufer

Viele Makler-Websites haben ein Menü aus „Über uns“, „Kaufen“, „Verkaufen“ und „Kontakt“. Die Inhalte sollen Käufer und Verkäufer gleichzeitig ansprechen und erreichen am Ende keine der beiden Gruppen richtig.

Eine eigene Seite für Verkäufer richtet sich nur an Eigentümer und greift auf, was sie beschäftigt:

• „Sie überlegen, Ihr Haus zu verkaufen?“
• „Was ist Ihre Immobilie heute wert?“
• „Wie läuft ein Verkauf mit uns ab?“
• „Welche Provision fällt an?“
• „Was passiert, wenn sich der Verkauf hinzieht?“

Warum diese Seite wirkt

• Sie spricht eine Zielgruppe an statt zwei.
• Die Sprache greift die typischen Fragen und Sorgen von Eigentümern auf.
• Bewertungen, Referenzen und Ihr Profil sind auf Verkäufer zugeschnitten.
• Sie eignet sich als Ziel für Anzeigen und Newsletter.
• Sie kann bei Google für Suchen wie „Haus verkaufen“ in Ihrer Stadt gefunden werden.

Diese Bausteine gehören auf die Seite

Baustein	Inhalt
Einstieg	klare Ansprache von Eigentümern, Bewertungsanfrage gut sichtbar
Ablauf	die wichtigsten Schritte vom Erstgespräch bis zum Notartermin
Maklerprofil	Foto, Name, Werdegang, Bezug zur Region
Bewertungen	echte Stimmen von Verkäufern mit Region
Referenzen	verkaufte Objekte mit Lage und Zeitraum
Häufige Fragen	Provision, Vertragslaufzeit, Kosten, Ablauf
Kontakt	mehrstufiges Formular, Telefonnummer, Bewertungsanfrage

Welche weiteren Funktionen eine Makler-Website braucht, lesen Sie im Beitrag Makler-Website: 12 Funktionen, die Anfragen bringen.

5. Hebel 3: Lokaler Marktbericht zum Download

Der lokale Marktbericht wird oft unterschätzt. Er richtet sich an Eigentümer, die noch nicht verkaufen wollen, sich aber für den Wert und die Entwicklung ihrer Immobilie interessieren. Ist er wirklich auf ihre Region zugeschnitten, laden viele ihn gern herunter und geben dafür ihre E-Mail-Adresse an.

Das gehört in einen guten Marktbericht

• aktuelle Verkaufspreise nach Stadtteilen oder Orten
• ein Vergleich mit den Vorjahren
• Entwicklungen bei Energieeffizienz, Modernisierung und gefragten Lagen
• wie lange Objekte bis zum Verkauf gebraucht haben
• anonymisierte Beispiele aus Ihren Verkäufen der letzten Monate
• Ihre persönliche Einschätzung des Marktes auf ein bis zwei Seiten

Als Quellen eignen sich neben Ihren eigenen Verkäufen die Grundstücksmarktberichte der Gutachterausschüsse, die es für die meisten Städte und Landkreise gibt.

So kommt der Bericht zu den Eigentümern

• ein gut sichtbarer Hinweis auf der Seite für Verkäufer, zum Beispiel „Marktbericht 2026 für Ihre Stadt“
• die Angabe der E-Mail-Adresse vor dem Download, mit Bestätigung per E-Mail
• der automatische Versand des Berichts nach der Anmeldung
• danach ein Folgekontakt per E-Mail, der zur Bewertungsanfrage oder zum Gespräch einlädt (mehr dazu bei Hebel 7)

Der erste Bericht braucht einiges an Recherche, die Aktualisierung danach deutlich weniger. Wichtig ist, dass Sie ihn regelmäßig pflegen. Ein veralteter Bericht wirkt schlechter als gar keiner.

6. Hebel 4: Ein Kontaktformular in mehreren Schritten

Das klassische Formular mit Vorname, Nachname, E-Mail und Nachricht hat zwei Probleme. Es liefert Ihnen zu wenige Informationen, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Und es schreckt Eigentümer ab, die nicht wissen, was sie in das leere Nachrichtenfeld schreiben sollen.

So ist ein gutes Formular aufgebaut

Schritt 1: Anliegen klären

• „Wie können wir Ihnen helfen?“
• Auswahl zwischen „Ich möchte verkaufen“, „Ich möchte den Wert einschätzen lassen“, „Ich suche eine Immobilie“ und „Etwas anderes“

Schritt 2: Passende Angaben machen

• beim Verkauf Objektart, Lage und ungefährer Zeitraum
• bei der Bewertung Lage, Größe und Baujahr
• bei der Suche Region, Budget und Objektart

Schritt 3: Kontaktdaten

• Name, E-Mail und optional die Telefonnummer
• bevorzugter Weg für die Rückmeldung
• ein klarer Hinweis zum Datenschutz

Was sich damit verbessert

• Bessere Anfragen. Spam und Anfragen ohne echtes Anliegen gehen deutlich zurück, weil Bots mit mehreren Schritten schlechter zurechtkommen.
• Richtige Zuordnung. Die Anfrage landet direkt mit dem passenden Status in Ihrer Maklersoftware.
• Vorbereitetes Gespräch. Sie wissen vor dem Anruf, worum es geht.
• Weniger Hürden. Eigentümer müssen keine Nachricht formulieren, sondern nur auswählen.

Umsetzen lässt sich das mit Formular-Erweiterungen für WordPress, mit Diensten wie Tally oder als eigene Umsetzung direkt in der Website. Wichtig ist in jedem Fall, dass das Formular an Ihre Maklersoftware angebunden ist und keine Anfrage von Hand übertragen werden muss.

7. Hebel 5: Echte Vertrauenssignale

Vertrauen entsteht nicht durch Effekte, sondern durch Hinweise, die zeigen, dass hier echte Menschen mit echter Erfahrung in der Region arbeiten.

Die wichtigsten Vertrauenssignale

Signal	Warum es wirkt
Echte Fotos von Ihnen und Ihrem Team	Eigentümer wollen sehen, mit wem sie sprechen
Vor- und Nachname mit Rolle	ein Gesicht mit Namen wirkt nahbarer als ein anonymes Team
Direkte Telefonnummer	Eigentümer können sofort mit einem Menschen sprechen
Adresse vor Ort	zeigt, dass Sie in der Region verwurzelt sind
Bewertungen mit Quelle	Google-Bewertungen oder ProvenExpert, sichtbar auf der Website
Verkaufte Objekte mit Region	„In diesem Stadtteil haben wir bereits verkauft“
Mitgliedschaften	etwa im IVD, mit Logo
Ausführliche Kundenstimmen	mit Name, Region und am besten einem Foto
Sauberes Impressum und Datenschutz	zeigen, dass rechtlich alles in Ordnung ist

Was Vertrauen zerstört

• Stockfotos statt echter Menschen
• Zahlen ohne Beleg, etwa „über 1.000 erfolgreiche Verkäufe“, die niemand nachprüfen kann
• allgemeine Texte, die auf jede Makler-Website passen würden
• veraltete Bewertungen
• Kontaktdaten, die man suchen muss
• übertriebene Versprechen wie „Verkauf in 30 Tagen garantiert“

8. Hebel 6: Anbindung an die Maklersoftware und schnelle Reaktion

Hier liegt einer der größten Hebel und zugleich eine der häufigsten Schwachstellen. Die Maklersoftware ist nicht oder nur halb mit der Website verbunden. Anfragen landen in einem allgemeinen Postfach, werden erst Tage später bemerkt, und der Eigentümer hat in der Zwischenzeit längst mit anderen Maklern gesprochen.

Was eine saubere Anbindung leistet

1. Die Anfrage aus dem Formular landet innerhalb von Sekunden in Ihrer Maklersoftware.
2. Sie wird automatisch dem zuständigen Makler zugeordnet, etwa nach Region oder Objektart.
3. Der Status wird gesetzt, zum Beispiel „Neu“ oder „Bewertung angefragt“.
4. Die Quelle wird gespeichert, etwa „Bewertungsanfrage Website“ oder „Marktbericht“.
5. Der Eigentümer bekommt automatisch eine Bestätigung.
6. Der zuständige Makler wird sofort benachrichtigt.

Warum die Geschwindigkeit zählt

Wer sich schnell meldet, hat bessere Karten. Eine viel zitierte Untersuchung aus der Harvard Business Review hat gezeigt, dass Unternehmen, die innerhalb einer Stunde auf eine Online-Anfrage reagierten, deutlich häufiger ins Gespräch kamen als solche, die sich später meldeten. Die Studie stammt nicht aus der Immobilienbranche, der Grundgedanke gilt aber auch hier. Eigentümer, die mehrere Makler anfragen, sprechen oft zuerst mit dem, der als Erstes zurückruft.

Welche Maklersoftware sich wie gut mit einer Website verbinden lässt, lesen Sie im Vergleich CRM für Immobilienmakler. Wer auch abends und am Wochenende sofort antworten möchte, kann Fragen und erste Anfragen von einem KI-Chatbot für Immobilienmakler aufnehmen lassen.

9. Hebel 7: Folgekontakt per E-Mail

Viele Makler-Websites hören nach der ersten Anfrage auf. Die Bewertung ist verschickt, man hat einmal angerufen, und wenn keine Rückmeldung kommt, gilt der Kontakt als erledigt. Das ist ein teurer Fehler. Viele Eigentümer, die heute den Wert ihrer Immobilie wissen wollen, verkaufen erst Monate oder Jahre später.

Was ein guter Folgekontakt leistet

• regelmäßiger, aber nicht aufdringlicher Kontakt zwischen der ersten Anfrage und der Entscheidung
• Vertrauen durch Informationen zum Markt und zum Verkauf
• Sie sind präsent, wenn der Eigentümer so weit ist

Ein Beispiel für den Ablauf

Zeitpunkt	Inhalt der E-Mail
Direkt nach der Anfrage	Bestätigung und Angebot für ein persönliches Gespräch
Nach wenigen Tagen	Was nach einer Bewertung sinnvoll ist, in drei Schritten erklärt
Nach etwa einer Woche	Modernisierungen, die sich vor einem Verkauf lohnen können
Nach etwa zwei Wochen	der Marktbericht für die Region
Nach etwa einem Monat	ein anonymisiertes Beispiel aus einem Verkauf
Nach zwei bis drei Monaten	Was sich am Markt verändert hat, verbunden mit der Frage, ob jetzt ein guter Zeitpunkt für ein Gespräch ist
Danach regelmäßig	Marktbericht und Hinweise passend zur Jahreszeit

Werkzeuge und Datenschutz

• Versandprogramme wie Brevo oder CleverReach, beide mit Servern in der EU
• manche Maklersoftware bringt eigene Funktionen für Serien-E-Mails mit
• Werbliche E-Mails brauchen eine ausdrückliche Einwilligung. Die Anmeldung sollte deshalb mit Bestätigung per E-Mail (Double-Opt-in) erfolgen und dokumentiert werden.

Der Aufbau kostet einmalig etwas Zeit. Danach läuft der Folgekontakt weitgehend von selbst und ist einer der wirksamsten Wege, aus Anfragen tatsächlich Aufträge zu machen.

10. Objektakquise: Wo die Website in die Akquise passt

Die Website ist nicht der einzige Weg zu neuen Objekten, aber sie verbindet die anderen. Wer über eine Empfehlung, einen Flyer oder eine Anzeige auf Sie aufmerksam wird, schaut sich fast immer zuerst Ihre Website an.

Die wichtigsten Wege der Objektakquise

Weg	So funktioniert er	Rolle der Website
Empfehlungen	zufriedene Kunden, Notare, Banken oder Handwerker empfehlen Sie weiter	Wer empfohlen wird, wird gegoogelt, die Website muss die Empfehlung bestätigen
Suche bei Google	Eigentümer suchen nach Maklern oder Informationen zum Verkauf	die Website ist der Ort, an dem die Anfrage entsteht
Briefe und Wurfsendungen	Eigentümer werden per Post im Stadtteil angesprochen	der Brief verweist auf Bewertungsanfrage oder Marktbericht
Präsenz vor Ort	Verkaufsschilder, Veranstaltungen, lokale Medien	Interessierte finden über die Website den nächsten Schritt
Portale	Käufer sehen Ihre Objekte bei ImmoScout24 oder Immowelt	Ihr Name wird bekannt, Eigentümer prüfen Sie danach auf der Website
Soziale Netzwerke	Einblicke in Verkäufe und den Markt vor Ort	Beiträge führen auf Bewertungsanfrage und Seite für Verkäufer

Welche Kanäle sich für welches Büro lohnen, lesen Sie ausführlich im Beitrag Online-Marketing für Immobilienmakler.

Was bei der Kaltakquise erlaubt ist

Die aktive Ansprache von Eigentümern ohne vorherigen Kontakt ist rechtlich eng begrenzt. Nach § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb dürfen Privatpersonen ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung nicht zu Werbezwecken angerufen werden. Auch Werbung per E-Mail, SMS oder Messenger braucht grundsätzlich eine Einwilligung. Briefe und Wurfsendungen sind dagegen erlaubt, solange der Empfänger nicht widersprochen hat, etwa mit einem Aufkleber „Keine Werbung“ am Briefkasten. Einen guten Überblick gibt exali.de. Im Zweifel sollten Sie sich rechtlich beraten lassen.

Gerade deshalb ist die Website so wertvoll. Eigentümer, die sich von selbst über Ihre Website melden, haben ihre Einwilligung zum Kontakt schon gegeben.

11. Vom Erstkontakt zum Auftrag

Die sieben Hebel bringen Anfragen. Damit daraus Verkaufsaufträge werden, braucht es einen klaren Ablauf nach der Anfrage.

Schritt 1: Schnell reagieren

• automatische Bestätigung per E-Mail an den Eigentümer
• persönlicher Rückruf, idealerweise noch am selben Tag
• Angebot für ein ausführliches Erstgespräch

Schritt 2: Das Erstgespräch

• persönlich, am Telefon oder per Video
• die Situation und die Beweggründe des Eigentümers verstehen
• eine erste realistische Einschätzung geben
• Ihre Leistung und den Ablauf erklären
• keinen Druck aufbauen

Schritt 3: Der Termin vor Ort

• die Immobilie besichtigen
• eine fundierte Bewertung erstellen
• ein konkretes Angebot für die Vermarktung machen

Schritt 4: Der Auftrag

• Vertragsentwurf mit Laufzeit, Provision und Vermarktungsplan
• offene Fragen klären
• Unterschrift und Start der Vermarktung

Wie lange das dauert, ist sehr unterschiedlich. Manche Eigentümer entscheiden sich innerhalb weniger Wochen, andere brauchen Monate. Umso wichtiger ist der Folgekontakt aus Hebel 7.

12. Die häufigsten Fehler auf Makler-Websites

Fehler	Folge
Veraltetes Design	Eigentümer zweifeln an der Professionalität und schauen weiter
Keine Bewertungsanfrage	Eigentümer in der frühen Phase gehen zu Bewertungsportalen oder Mitbewerbern
Allgemeines Kontaktformular	Anfragen ohne Informationen, mehr Spam
Keine sichtbare Telefonnummer	Eigentümer, die sprechen wollen, finden keinen direkten Weg
Keine Bewertungen, nur Stockfotos	Vertrauen entsteht nicht
Anfragen landen nur im Postfach	Rückmeldungen dauern zu lange, Anfragen gehen verloren

Wenn Sie wissen möchten, wo Ihre Website heute steht, schauen wir sie uns gern im Rahmen einer kostenlosen Analyse an.

13. Fazit

Eigentümeranfragen über die eigene Website entstehen nicht zufällig. Sie sind das Ergebnis von sieben Hebeln, die zusammenwirken: eine Bewertungsanfrage als Einstieg, eine eigene Seite für Verkäufer, ein lokaler Marktbericht, ein Formular in mehreren Schritten, echte Vertrauenssignale, eine saubere Anbindung an die Maklersoftware und ein durchdachter Folgekontakt.

Wer diese Hebel umsetzt, macht aus seiner Website mehr als eine digitale Visitenkarte. Sie wird zu dem Ort, an dem Eigentümer Vertrauen fassen und sich melden.

Voraussetzung ist eine Website, die diese Hebel auch tragen kann, und dass Eigentümer sie bei Google finden. Wie eine gut aufgebaute Website für Immobilienmakler aussieht, zeigen wir in einem eigenen Beitrag. Wie Sie in Ihrer Region sichtbar werden, lesen Sie unter SEO für Immobilienmakler.